地板經銷商需轉變經營模式 應對盈利考驗
2013/7/4 14:20:00 來源：焦點論壇
摘要：目前的地板經銷商的生存狀況，坦率地說，二、三線經銷商的日子還算正常，但一線城市的情況非常嚴峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過10萬平方米，但經銷商卻仍賺不了錢。品牌名氣又不小，與競爭對手相比，其產品性價比更高，可為什么沒錢掙?
年銷售地板超10萬平方米 但仍不賺錢
目前的地板經銷商的生存狀況，坦率地說，二、三線經銷商的日子還算正常，但一線城市的情況非常嚴峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過10萬平方米，但經銷商卻仍賺不了錢。品牌名氣又不小，與競爭對手相比，其產品性價比更高，可為什么沒錢掙?
地板經銷商每賣1平方米地板大約有40-50元利潤，如此算來一年有400-500萬元進賬，看似業(yè)績不錯，但該品牌在北京有8個店，一年的租金開支高達350萬元，再加上員工工資、水電費、管理費等開銷，到頭來能有微利就算不錯了。
此案例，反映出國內數(shù)萬家地板經銷商目前所面臨的尷尬局面。有實力的經銷商尚且如此，一般中小經銷商的生存狀況更令人擔憂。
地板行業(yè)現(xiàn)狀：
地板企業(yè)招商難 廠商投入大卻利潤小
廠家的支持力度往往成為經銷商專賣店生存力的重要因素。經銷商最需要廠家支持的一是銷售政策，二是宣傳投入，三是促銷手段。而一些經銷商認為，企業(yè)在支持力度上沒有達到自己的要求，至少是沒有達到預期的效果。昂貴的租金和員工待遇的提高加大了經銷商的壓力。
隨著物價的上漲，不少經銷商所在賣場的租金開始急劇上漲，有的店面甚至連房租成本都沒有賺回來。加之地板安裝工人的工資也比以往漲了很多，有時甚至招不到安裝工人，更加重了運營成本，使利潤縮水。
投入大、利潤薄、市場競爭慘烈，廠商投入產出失衡，成本費用呈現(xiàn)快速增長趨勢;而市場前景卻極不明朗，經銷商賺錢難，企業(yè)招商也難，行業(yè)發(fā)展、市場前景撲朔迷離。
作為傳統(tǒng)制造型行業(yè)，目前地板行業(yè)和房地產、金融投資、能源等在盈利空間方面沒有可比性，這也是不少行業(yè)人士對地板行業(yè)不看好的一個主要原因。有道是“人比人，氣死人”，如果眼睛只是盯在利潤上面，心態(tài)不平和，肯定也做不好。
客觀地說，特別是地板企業(yè)，目前還沒有出現(xiàn)大量虧損的現(xiàn)象，培養(yǎng)員工、開設店面都不難，行業(yè)洗牌不一定就能洗掉小企業(yè)和小品牌，但一定會洗掉不專業(yè)、不創(chuàng)新的企業(yè)和品牌。
業(yè)內人士的觀點：
方法總比困難多 地板營銷手段還需創(chuàng)新
針對目前嚴峻的市場現(xiàn)狀，有業(yè)內人士戲言，地板生產企業(yè)現(xiàn)在要“三種全會”，即實木、實木復合、強化木地板都要有，甚至地板廠也做木門、樓梯、櫥柜，產品品類盡可能全，以此來擴大經銷商的盈利空間;地板經銷商要傳統(tǒng)門店、工程、裝飾公司、小區(qū)推廣、團購、網絡銷售等一應俱全。
一句話，甭管企業(yè)還是經銷商，沒有十八般武藝、上下通吃的手段，靠單一的傳統(tǒng)經營模式，要想在地板行業(yè)“出人頭地”，恐怕難有機會，就算以前的基礎打得好，如果跟不上市場發(fā)展節(jié)奏，很有可能被淘汰。
前段時間，整個地板行業(yè)熱炒了“地板下鄉(xiāng)”政策，但熱鬧后似乎沒了下文，國家沒有明確“地板下鄉(xiāng)”的補貼金額，沒有將品類列入目錄，其中一個主要原因是地板價格無法確定，企業(yè)讓利空間有限。實際上，建材下鄉(xiāng)運營成本、服務成本遠遠高于一、二線成熟市場。
下鄉(xiāng)產品實施優(yōu)惠措施，實際上成本卻很高，沒有可行的操作模式可以借鑒，國家沒有具體補貼金額，這個政策只能無疾而終，變成企業(yè)促銷的噱頭罷了。之所以大家都很關注建材下鄉(xiāng)，是因為這關系著三、四級市場無比龐大的潛在商機，但這個市場看似誘人，要吞下去卻并不容易。與此同時，企業(yè)渠道下沉的計劃雖擺上臺面，但其最終的執(zhí)行效果因企業(yè)而異。
未來的地板市場競爭陣地將集中在二、三線市場，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級市場，該市場總量巨大，但單體較小，開發(fā)難度、管理難度難以估計。毫無疑問，這是一個典型的長尾市場，競爭已進入攻堅階段，新形勢呼喚新的商業(yè)模式。
未來的地板行業(yè)：
競爭進入新階段 新形勢呼喚新商業(yè)模式
兩三年前，眾多業(yè)內人士和消費者都認為，在網上賣地板不太現(xiàn)實，借助網絡推廣地板品牌還差不多。地板屬半成品，購買后還有很多服務工作，鋪裝完才算商品，消費者在網上也看不到實物，質量好壞難以確定，怎么買?就算有消費者購買，如果沒有經銷商，誰去安裝服務?另外，網上賣地板，肯定要比實體店便宜，和傳統(tǒng)渠道形成沖突怎么辦?諸如此類的問題太多。
從商業(yè)邏輯的角度來看，網絡銷售地板并非癡人說夢，未來很有可能成為行業(yè)的主流銷售渠道之一。
首先，渠道開拓投入大是行業(yè)在重點市場的“錐心”之痛，店小不行，店少不行，店大店多不賺錢，經銷商越來越難以承受，怎么辦?網絡直銷或許可以更好地解決這一問題。
其次，渠道下沉的問題同樣可以通過網絡來解決，可以借助網絡發(fā)展經銷商，只要有訂單，賺錢的生意就會有人做，做好利潤分配就不怕沒有合作伙伴。假以時日，網絡營銷或許成為行業(yè)的主要銷售渠道，廠商應將目光放得更長遠。
從目前企業(yè)反饋的信息來看，不少企業(yè)已經嘗到這些新興渠道運作模式的甜頭。網絡商城的建立無非基于三大目的：第一是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額;第二是減少運營成本投入;第三是減少消費者選擇其他品牌的余地。而能激起消費者到網絡商城購物的因素，也無非這么幾個：第一是價格優(yōu)惠;第二是對網絡商城的產品質量足夠認可;第三是可以滿足售后服務。當然網絡銷售價格相對較低，運作復雜，在兩三年內還不會以成為大部分企業(yè)的主流銷售渠道。
行業(yè)利潤率偏低決定了企業(yè)或經銷商都必須利用低成本方式開發(fā)市場，在這種前提下，團購、網絡營銷逐漸浮出水面，正受到越來越多的企業(yè)關注。
